Chase Plastics en el crédito de hoy

CreditToday_250x75_Logo¿Cómo se justifica un presupuesto de viajes tan elevado? ¿No se puede hacer lo mismo con conferencias telefónicas o Skype? Pues no. Como demuestra este veterano de la gestión del crédito, no hay nada como las visitas personales para resolver los problemas de los clientes con problemas y crear volumen con los más fuertes.

Durante sus primeros 12 años al frente de las operaciones de crédito de Chase Plastic Services, Debbie Sexton fue la típica gestora de créditos de oficina. Pero en 2012, cuando la dirección de Chase decidió que la empresa podría beneficiarse de más contactos con clientes de crédito, se puso en marcha. Y, en 2014, realizaba 50 visitas a clientes al año en todo el país.

"Al principio, los viajes estaban dirigidos a clientes con problemas", dice. "Pensamos que las reuniones cara a cara ayudarían, y ciertamente lo hicieron. Luego decidí que, ya que estaba allí, podría visitar también otras cuentas más fuertes".

"Tengo un formulario de visita al cliente que relleno antes de visitarlo, con una lista de su historial de pagos recientes, EA, límite, condiciones, etc.", continúa. "Luego hay una lista de preguntas que debo hacer al cliente. Este formulario me ayuda a concentrarme en la tarea y a sacar el máximo provecho de la reunión. Después de la reunión, completo el formulario añadiendo con quién me he reunido, sus cargos, información personal (hijos/aficiones) y los objetivos que hemos desarrollado durante la reunión.

"He podido ayudar a algunas cuentas a crecer con nosotros. Además de conocer a la gente, puedo ver sus instalaciones y equipos. Eso te ayuda a saber qué preguntas hacer, y tu interés se gana su aprecio".

Otra gran ventaja de las visitas es que a menudo puede ver las finanzas de los clientes. "Casi todas las empresas son privadas, por lo que son muy reticentes a compartir sus datos financieros", señala. "Con los datos financieros, puedo profundizar en ellos para sentirme más cómoda a la hora de concederles una línea de crédito más alta o mejores condiciones. Eso ha ayudado a acelerar el ritmo de crecimiento de algunos clientes".

Una de las cuentas que había visitado varias veces era de pago lento, pero no preocupante. "Pero siempre era agradable ir a hablar con ellos y seguir construyendo la relación", dice. "El año pasado tuvieron problemas de liquidez y ampliaron sus condiciones con nosotros. Gracias a nuestra relación, pude prescindir de la persona encargada de los pagos y hablar directamente con el propietario. Conseguimos un sólido plan de pagos y pude ver que estaba muy comprometido con él. Se ciñó al plan, se puso al día y ahora les va muy bien".

¿Se enfadó AP por haberles rodeado? "En absoluto", dice. "Estaban aliviados de no tener que estar más en medio".

Tiene un especialista en créditos asignado para supervisar determinadas cuentas. Cuando el especialista considera que Sexton debe intervenir -o cuando le preocupa-, llama a alguien de mayor rango para ver qué está pasando. Si los conoce, es más fácil hacer esa llamada.

A veces, cuando los clientes empiezan a retrasarse, es porque han producido demasiado inventario o sus clientes han retrasado las fechas de envío de sus pedidos. Esto hace que nuestro cliente tenga problemas de liquidez. Y algunos clientes pueden experimentar una ralentización general en el campo, lo que también puede provocar problemas de tesorería.

El mes de octubre suele ser un periodo lento en ciertos sectores, por lo que le gusta ponerse en contacto con los clientes en ese momento para ver cómo están. Si admiten que "pueden tener un pequeño problema de liquidez", considera la posibilidad de elaborar un plan de pagos.

Normalmente, no permite que los pedidos abiertos salgan sin prepago en estas situaciones. Pero si conoce al cliente, puede ser flexible. "Si están al corriente de su plan de pagos, les daré salida al producto siempre que no se vuelvan locos", dice. "En estos casos no necesitan mucho material porque ya están sentados en el inventario".

Recientemente, uno de sus clientes más importantes presentaba un saldo elevado y había indicios de que tenía problemas. "La dirección estuvo de acuerdo en que debía ir allí y reunirme con algunos de los directores para poder empezar a trabajar con ellos inmediatamente y tratar de averiguar cómo reducir su saldo deudor", dice.

En este caso había tres propietarios y habían contratado recientemente a un controlador. Ella ya se había reunido con uno de los propietarios, y ahora se reunió con los otros dos y el controlador.

"Eran grandes personas en una mala situación", dice. "Acordamos mantener conferencias telefónicas semanales, lo que hicimos durante tres meses. Hablamos de los pagos y del tipo de material que necesitarían, jugando a lo seguro hasta que, por desgracia, tuvieron que cerrar sus puertas. Pero pudimos reducir el saldo de forma significativa, de modo que nuestra cancelación de deudas fue mínima".

"Pensamos que era una victoria, aunque hayamos perdido algo de dinero. Pensamos que trabajar con ellos y ayudar era lo correcto".

El DSO no ha cambiado mucho en los tres años transcurridos desde que empezó a viajar ("Siempre estamos en el objetivo", dice). Pero la morosidad se ha reducido sustancialmente, algo que atribuye no tanto al endurecimiento de las normas de crédito como a las relaciones que ha desarrollado con los clientes.

"Tengo la suerte de contar con un sólido equipo de apoyo en la alta dirección", dice. "Confían en mi toma de decisiones. Tiene mucho que ver con el hecho de que me envíen a la carretera para establecer una relación con los propietarios". También tengo un sólido equipo de crédito que me respalda cuando estoy de viaje. No podría viajar sin la excelente capacidad crediticia de mi equipo ni su profesionalidad.


Debbie Sexton

Gestor de créditos

Oficina 248-620-2120 x 305

dsexton@chaseplastics.com